淺議施工企業(yè)招投標(biāo)工作
口文／徐艷華
對(duì)于施工企業(yè)來說，經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，而在市場(chǎng)開發(fā)中，招投標(biāo)工作則是決定企業(yè)生存與發(fā)展的先頭部隊(duì)，是企業(yè)管理中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。隨著建筑施工的不斷發(fā)展和完善，企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，只有認(rèn)真做好工程招投標(biāo)工作，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)中有效地提高投入產(chǎn)出比，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)。
一、加強(qiáng)招投標(biāo)信息的收集，有選擇性地跟蹤、開發(fā)技術(shù)含量高、效益較好的項(xiàng)目
施工企業(yè)在投標(biāo)項(xiàng)目的選擇上首先應(yīng)綜合主觀條件和客觀條件進(jìn)行有目的地取舍，而不能盲目地有標(biāo)就投，要避免不必要的經(jīng)濟(jì)損失，降低對(duì)企業(yè)的不良影響。其次要選擇能充分發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)、能利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)和設(shè)備優(yōu)勢(shì)、可做到揚(yáng)長(zhǎng)避短的建設(shè)項(xiàng)目去投標(biāo)。最后要依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)歷史、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力等方面的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)情報(bào)和市場(chǎng)投標(biāo)報(bào)價(jià)，考慮能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝去選擇投標(biāo)。同時(shí)還要對(duì)擬建工程項(xiàng)目是否已經(jīng)正式批準(zhǔn)、資金來源是否可靠、業(yè)主的前期準(zhǔn)備工作是否到位、主要材料和設(shè)備供應(yīng)能否落實(shí)等各方面進(jìn)行充分了解。
二、堅(jiān)持“全面權(quán)衡、戰(zhàn)略全局”的投標(biāo)策略，完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制
要合理規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)準(zhǔn)備參與投標(biāo)的項(xiàng)目認(rèn)真進(jìn)行投資主體、資金來源、成本和經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)主信譽(yù)和履約能力等的分析。要在充分研究招標(biāo)文件條款的基礎(chǔ)上，通過對(duì)施工組織設(shè)計(jì)和技術(shù)方案進(jìn)行優(yōu)化并結(jié)合工程項(xiàng)目實(shí)地踏勘資料，對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測(cè)算，不斷提高成本分析的準(zhǔn)確性和合理性。
要加大開發(fā)力度，不斷完善經(jīng)營(yíng)管理，交市場(chǎng)真心朋友、建客戶永久網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)除了市場(chǎng)手段外，還有一個(gè)感情投資問題，交市場(chǎng)真心朋友，建客戶永久網(wǎng)絡(luò)，要特別強(qiáng)調(diào)“真”字和“久”字。要牢固樹立“客戶的困難就是我的困難，客戶的需要就是我服務(wù)的宗旨”的新觀念，對(duì)那些潛在的客戶也要交真心朋友，避免短視行為發(fā)生。
三、投標(biāo)報(bào)價(jià)決策對(duì)企業(yè)的重要性
1.決策者要科學(xué)決策?？茖W(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員
不僅要有強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、超人的謀略和魄力、較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，還要掌握科學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過程，以做出科學(xué)決策。2.投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)當(dāng)懂得，除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定“本標(biāo)僅授給最低報(bào)價(jià)者”，一般來說，標(biāo)價(jià)固然是中標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標(biāo)決策過程中，若已知自己不可能在報(bào)價(jià)方面戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還可以在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，如施工組織設(shè)計(jì)、企業(yè)的優(yōu)質(zhì)工程案例等，以求列入議標(biāo)者的行列，為進(jìn)一步爭(zhēng)取該工程留有空間和余地。3.深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，確定自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，比較各自的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)標(biāo)價(jià)的影響，從而確定自己的報(bào)價(jià)水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然最終企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)主要依據(jù)應(yīng)是自己投標(biāo)人員的計(jì)算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的“底標(biāo)價(jià)格”和“價(jià)格情報(bào)”等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。4.中標(biāo)靠低價(jià)的提法是不值得提倡的。由于建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些單位會(huì)自殺性地提供超低報(bào)價(jià)爭(zhēng)取入圍中標(biāo)，然后在施工過程中靠增補(bǔ)施工附屬項(xiàng)目來彌補(bǔ)虧空，這是不計(jì)后果的行為。要杜絕自殺性競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目的現(xiàn)象，必須腳踏實(shí)地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。
四、增強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)部門的戰(zhàn)斗力
1.大力加強(qiáng)營(yíng)銷人員的選拔和培養(yǎng)，要?jiǎng)?chuàng)新選拔營(yíng)銷人才的方式，把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)硬、年富力強(qiáng)的管理骨干選拔到營(yíng)銷隊(duì)伍中來，把思想覺悟高、學(xué)歷高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到市場(chǎng)開發(fā)部鍛煉，通過各種方式提高其整體水平，使他們盡快成才并充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中來。2.制訂獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)制度。要按照責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)、利益相統(tǒng)一的原則，加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的考核力度，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機(jī)制。
五、樹立“品牌理念”，繁榮區(qū)域市場(chǎng)的建設(shè)
要注重提高企業(yè)的軟實(shí)力，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實(shí)守信樹立公司品牌形象，通過自主創(chuàng)新增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以科技優(yōu)勢(shì)不斷提升公司的品牌影響力，同時(shí)大力實(shí)施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，積極參與國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域市場(chǎng)是開發(fā)工作的重點(diǎn)，是可持續(xù)發(fā)展的生命線，已建、在建的項(xiàng)目是企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本著“干一項(xiàng)工程、樹一國形象、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動(dòng)開發(fā)意識(shí)，堅(jiān)持換位思考。在質(zhì)量、安全、進(jìn)度、環(huán)保等任何方面出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到公司的品牌形象，都會(huì)對(duì)市場(chǎng)開發(fā)工作造成負(fù)面影響，必須不斷規(guī)范工程項(xiàng)目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭(zhēng)創(chuàng)更多的精品工程，樹立企業(yè)良好的品牌形象，贏得業(yè)主與各界朋友的信任與支持，不斷增強(qiáng)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的影響力和滲透力。只有這樣，區(qū)域開發(fā)與經(jīng)營(yíng)才能做到更加牢固，從而為開發(fā)更廣闊的市場(chǎng)提供良好的環(huán)境。
（作者單位：中國水利水電第十六工程局有限公司基礎(chǔ)設(shè)施分局）
來源：中國建設(shè)報(bào) 2013-04-26
